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2020-02-12 19:32:45

直播主題:黑馬大學APP“戰疫情”公益直播課——業務停擺下的數字化突圍

直播時間:2020年2月12日晚上

直播導師:到家集團創始人兼CEO 陳小華

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2020-02-12 19:34:52

陳小華:

疫情對所有人都有影響,但是也使得我們的數字化生存能力更久。最近云喝酒、云打麻將,各種各樣通過互聯網的連接來提供服務。前一段時間我看了很多段子,包括很多小學生、大學生上課也通過互聯網。我也看到了很多58到家的合作伙伴也進來了。

2020-02-12 19:36:56

陳小華:

首先,給大家講講疫情對到家集團的影響。相信通過我一個個例,大家也有些感觸。第二個話題是有了疫情以后怎么活下去。以往我們講的是怎么快速增長,今天講的是在疫情下怎么活下去。第三,要抓住機會。有很多小公司覺得機會和我沒關系,物流沒有通,我就歇業了。我的感受任何危難之中都有機會,就像以前在沙漠里都能賣東西。偉大的推銷員卡耐基寫的文章,在熱帶沒有任何人穿鞋,或者在北極賣冰箱也能賣出去,所以?;鋅隙ㄓ謝?。第四,前一段時間我接受了一些采訪,除了?;院?,58到家也要完成商業模式的升級。尤其是在座做產業的,想借這個機會跟大家談一談互聯網平臺、談一談產業互聯網,以及在這里面我們是怎么實踐的。當然這一次也不是馬后炮,因為這次?;戳?,使得我們過去深入產業的東西快速推向了市場。如果過去一年半沒有堅持這一點,今天肯定沒有心情跟你們直播。我想分享不僅僅是疫情的機會,也是一億中流下一個十年甚至二十年的機會。所以今天主要分享這四點。

2020-02-12 19:38:49

陳小華:

相信今天聽課的很多人都是扎根產業、億級營收的一億中流。希望大家在非常時期,通過今天的交流和分享得到數字化創新,尤其是產業互聯網,我提到的數字基礎設施的方面的啟發。

2020-02-12 19:39:38

陳小華:

現在跟大家講講第一點,疫情對大家的影響。

跟大家一樣,在春節前疫情來臨的時候,第一時間感覺到對員工的健康、對我的健康、對我周邊關心的人有什么影響,這是我第一想到的。當初看到疫情的時候,大概是農歷二十幾,我就開始跟各個子業務的負責人開始交流,就是怎么做好防疫物資的準備。我們比較幸運,那個時候就買了一些口罩。那時候我們也知道,有了疫情,消毒的需求量巨大,所以我們也準備了消毒的業務,這是春節前。

2020-02-12 19:39:55

陳小華:

大概到了農歷初二的時候,我們就意識到這個疫情不僅僅是員工的健康和上班問題,而是對產業和經濟有巨大的影響。所以從初二之后,我們就開始跟財務、跟各個業務部門測算影響有多大、現金流出每個月有多大,我們能活多久。大家也知道后面有西貝、眉州東坡等很多餐飲企業家出來。這兩天桔子酒店的CEO最近又做了一個KTV,又在談對企業的影響。

2020-02-12 19:40:17

陳小華:

其實(疫情)對不同行業的影響是不一樣的,可能有些行業是受益的,比如游戲、短視頻、在線娛樂、買菜,買菜的公司在春節中都活了。所有人在家庭中不能出去,但是生活要繼續,所以買菜、買水果、買生鮮,無論是盒馬生鮮,還是各個賣菜的公司,缺人、缺物流能力,他們的訂單在漲,所以在招人。但是對服務業的影響巨大,旅游行業停擺了,餐飲行業幾乎都關門了??贍茉詿竽耆鄖?,還能在外面找到餐館。但是大年三十以后管得更嚴格了,所以沒有恢復。包括理發行業也影響巨大。昨天有人調侃,疫情結束以后,理發店、美容店要擠爆了。

2020-02-12 19:40:34

陳小華:

但是也告訴大家,(疫情)對家政行業的影響更大。不僅僅是家政行業,所有以人進家的O2O服務都影響巨大。我相信對滴滴也會影響巨大。對快狗打車的影響也是巨大的,因為貨運也要跟人接觸,像搬運。包括原來上門按摩的企業也會影響巨大。另外對廣告行業也影響巨大,無論是分眾這種打廣告還是58同城的廣告,往年這個時候是招聘廣告最火的時候、房地產廣告最火的時候。這種情況下房地產經紀公司沒有開門店,怎么打廣告,所有的工廠都沒有開工,他們怎么招人?所以對產業影響巨大,這是第一個判斷。

2020-02-12 19:40:53

陳小華:

第二,到底是對大樹影響大,還是對草影響大?有些人說,對大的餐飲公司、家政公司影響大,但是對于小老板、個體戶影響不大。我自己怎么看待這個問題呢?其實疫情影響嚴重的深淺跟企業大小沒有關系,跟你原來的健康度、資金儲備有關系。如果原來開一個小加盟企業,借了幾萬元開了一家店,現在你也要交房租,影響也很大。對于一個小KTV影響也很大,我聽說我這個縣城有個人裝修了一個餐館,花了幾十萬。

2020-02-12 19:41:18

陳小華:

然后疫情來了,大家想對他一個個人幾十萬、上百萬的裝修費,但是沒有業務的情況下,影響也是巨大的。只不過我們看起來一個小的門店影響一兩萬,你覺得活得久,那活得久不是公司的資金,是老板拿自己的房子、拿自己的錢去補。只不過企業規模大了,相對而言,籌資的能力、銀行貸款的能力、找股東借錢的能力肯定也會有的,所以跟企業大小沒關系,而是跟企業的健康度有關系。如果你沒有負債,個人資金儲備足夠,對大餐飲、小餐飲的影響是一樣的大的。

2020-02-12 19:41:37

陳小華:

但是在座的放心,前段時間有很多人擔心,你接受這么多采訪,一直講家政行業多慘,是不是58到家不行了?我一直講,我們受到了影響,但是我們能活下來。所以大家一定要想清楚疫情對哪些行業影響大,對哪些行業影響小。其實有很多機會是可以抓住的。

2020-02-12 19:41:55

陳小華:

談第二點,怎么活下去。

第一,成本?;釹氯サ諞皇淺殺?,很多人說疫情就是影響收入。

2020-02-12 19:42:14

陳小華:

為什么說85%的企業活不過三個月呢?給大家一道數學題,假如公司你的公司的成本100元,收入是90元到120元,不好的時候虧10元,好的時候120元,掙20元。假設你的現金儲備是200元,即使每個月都虧10元錢,200塊錢也可以虧20個月。更何況你公司的業務在增長,所以擁有200元,就認為五個月以后盈利了。所以我的資金不止20個月,有可能是40個月,甚至更長。因為你的現金流是彌補虧損的,而每個企業的虧損有大有小,大的時候可能是百分之十幾或者百分之幾。

2020-02-12 19:42:49

陳小華:

疫情使收入沒了,原來你的虧損是百分之十幾,但是現在是收入沒有了,而你的成本還是100元的話,你的200元就是2個月。大家聽過很多獨角獸融資,想想一幫創業股東問你,你融完這輪資做多少個月的打算?一般是做一年,稍微保守的做18個月,這已經很好了。哪有一個公司動不動儲備30個月的資金呢?像58到家、眉州東坡、西貝這種規模大的企業,盡管你有融資、有資金儲備,但是融資和資金儲備跟你的每年的收入相比還是個小數。

2020-02-12 19:45:28

陳小華:

我們知道今天的騰訊、阿里巴巴很強大,但是看看他們的財報,就知道一個季度的成本。他們可能一年有兩三千億的收入,但是只有大幾百億的利潤。這意味著他們一年的成本,也是以千億為單位,但是他們的資金也不可能儲備幾千億。所以大家想想,每個季度幾百億收入沒了,即使像BAT這么強大的公司,如果連續六個月,也要跌出以千億為單位的資金進去,這對他們影響很大。這時候只有一種辦法,當收入為零的時候一定要控制成本。

2020-02-12 19:45:44

陳小華:

控制成本有幾種方法,到家是怎么做的呢?我們10號完成了動員。

第一,把原來計劃擴張的費用全部停掉。什么費用是原來擴張的呢?比如市場費,原來計劃做品牌,給今日頭條、快手、百度的費用。因為沒有業務了,還大規模推日活沒有用,所以第一個品牌廣告費要減。

2020-02-12 19:46:08

陳小華:

大家想想對品牌廣告的公司影響巨大,還有電視臺。計劃新開店的人要停掉。原來很多公司希望于開年以后招一些人做業務,新開的城市計劃要停掉。總之一句話,所有面向擴張的費用要停掉。對我們來講,這也是一筆不小的開支。

2020-02-12 19:46:23

陳小華:

第二,我們把政府引導政策里的一些合理的東西去延緩。雖然大家說這些政策影響不大,國家允許的社保、稅收、五險一金,允許你往后延一延。等疫情過去,業績爆發,至少可以幫你多活一兩個月。這方面的費用盡量往后延遲,或者跟房東協商。因為在今天的大環境下,幾乎是不可抗力。因為政府、社會的輿論環境都會支持這些創業企業的,所以這是第二個要控制的成本。

2020-02-12 19:46:39

陳小華:

第三,如果公司現金儲備夠,或者是個小公司一個月虧幾萬,老板覺得有錢無所謂,第三點就可以緩一緩。但是疫情下,很多公司都會做第三點。就是跟員工去協商工資,在第二個完整的周期里面,按照人社部的要求,第二個工作周期里面工資是可以協商的。因為如果你沒有那么多客戶、沒有那么多業務,就不應該讓那么多員工來上班,就應該讓他們請年假?;蛘吣鬩部梢勻盟鍬至饜菁?,保留跟業務匹配的人員,按照各地政府的引導政策跟他們重新協商。

2020-02-12 19:47:46

陳小華:

最近人社部出了很多政策,各地政府也出臺了很多政策。大家有時候老擔心政策變,但是我從來沒擔心。包括最開始有一些地方出臺對企業家特別不利的政策,比如要你休假,還讓發雙倍工資的,后面都被修正了。

2020-02-12 19:48:32

陳小華:

大家要知道企業活不下去,員工一定會受損害。把公司的錢花完了,員工的工作就沒了。員工的工資沒了,政府的稅收、社保、五險一金就沒了。

2020-02-12 19:48:53

陳小華:

所以如果有一些員工也要理解企業,并不是我作為企業的CEO,就站在CEO的角度,因為看問題要看本質。在任何一個時代,收入、稅收、員工的工資本質是勞動者創造的價值,才有公司的收入,部分是員工的工資,部分是稅收,這一點58到家的員工做得非常好。

2020-02-12 19:51:01

陳小華:

我在湖南見了幾個員工,問他們的看法,他們說:“我們甚至做好了兩三個月沒有工資的準備?!憊灸芑釹氯?,才有未來。即使有一些大的上市公司有資金儲備,但是收入被打了,所以財報也很慘,所以他們也會做一些調整。剛剛講的是第三點,跟員工協商,安排員工休假輪崗,當然這要按照當地政府的指引來做。

2020-02-12 19:51:18

陳小華:

第四,想盡辦法搶收入。雖然我們說影響很大,但是隨著10號到來,逐漸有一些公司復工了。我知道防控疫情是最重要的。但是網上也有一個段子:我不上班,我為什么要回來?我如果感染疫情,是2‰的死亡率。如果我沒有工作,100%我就會活得很慘。我自己也有一些公司,發現有些公司在全力搶收入。大家要知道看起來這個時候抓收入很難,但是你的競爭對手也少了,你的競爭對手沒有開工,都在度假,這就是你的機會來了。

2020-02-12 19:53:17

陳小華:

當然你能夠在家辦公,就在家辦公。這里也有很多58到家的員工,我們很多員工做得很了不起。即使疫情這么嚴重,他們通過在線辦公,在線招聘、在線視頻,原來預計我的收入幾乎沒有,但至少通過員工在線辦公努力,遠程簽約,現在還有原來百分之二三十的收入,對我們來講,這也是一筆不小的錢。尤其是在線培訓部門,因為全中國所有阿姨的線下培訓機構都停業了,但是這些阿姨在家里總要學習,怎么辦?我們的學習部門變成在線培訓。

2020-02-12 19:53:35

陳小華:

我現在很驕傲地說,我們現在在線培訓今天的收入,跟12月的收入是差不多的。我想,按道理影響這么大,我們無法去線下培訓阿姨了,為什么在線培訓的阿姨跟12月份差不多呢?我明白了,因為12月份我們能做線下,但中國還有幾十萬家企業、大的連鎖的培訓機構遍地都是,都跟我們競爭,現在沒有了。假如原來的需求是100,現在變成10了,但是原來的100里面有1萬個人跟你搶,現在這10個人只有一兩個人跟你搶。所以要搶收入。

2020-02-12 19:53:55

陳小華:

還有一點是找外部資金,如果這時候能融資,趕快拿,能交割的趕快交割。能向股東借貸的趕快借貸。尤其是基本面非常好的公司,這時候一定要補充現金?;釹氯ゾ褪前言吹氖杖胂燃趿?,廣告費、采購費,把政府允許可以往后移的,盡量往后移。五險一金、社保、房租等等。然后跟員工協商,取得員工的諒解,凝聚人心。最后是想盡一切辦法抓收入、想盡一切辦法向股東借錢,想盡一切辦法去募資。募資不是最重要的,你活下來,競爭對手就少很多了。

2020-02-12 19:54:12

陳小華:

第三點是機會。前面兩點講的都是疫情的影響和活下去,但現在也有很多機會。對58到家來講最大的機會,我們現在是完成商業模式升級最好的時候??垂以捶⒉薊岬娜司橢?,我第一天我就講,58到家來到這個行業,我們不是為了做一個簡簡單單的家政連鎖店,至少要有兩種顛覆。第一,把中國的家政行業從家庭作坊帶到現代連鎖,帶到現代商業文明。第二,把整個中國家政行業帶到移動互聯網時代。

2020-02-12 19:55:51

陳小華:

拿小賣部類比的話,第一步,把小賣部變成國美蘇寧。第二步,帶到國美和京東以后,再帶到天貓和京東。我們就是為此而來的,這次疫情給了我們千載難逢的機會。以前我們的客戶、阿姨要面試,她們總希望線下見面。我們的員工PUSH在線簽約,疫情把線下的依賴都打碎了。我原來講需要三年時間,才能讓在線面試、在線挑選、在線簽約超過50%,但是這幾天大部分訂單都是在線的。我相信疫情過后,所有的雇主、阿姨、員工,都相信在線就可以完成找工作,就可以完成簽約。

2020-02-12 19:57:25

陳小華:

我們的阿姨原來有個習慣,去58到家的辦公室去等機會,但是現在可以通過阿姨一點通去填資料,包括背調資料都在線。當然絕大多數家政公司沒有這種能力,因為他們之前習慣開門店,靠一個店長做所有的事情。它不像58到家,我們是靠一個強大的研發產品技術體系。我們的各個門店,所謂的門店只是一個客戶接待中心。所有的阿姨都來自互聯網,所有的客戶線索來自互聯網。我們沒有紙質的合同,都是電子合同,我們的保險都是跟保險公司打通的,我們所有環節都實現了數字化,所以在這次疫情里面可以迅速切換。

2020-02-12 19:58:31

陳小華:

第一天我跟大家講,我那時候的心情特別像去年華為被美國打壓一樣,海思一下子從備胎轉正。我自己也是這樣的,幸虧過去一年半我們堅持在產品技術、堅持在數字化的投入。當時覺得股東開更多門店、招更多人會更好,這是我對商業模式的升級。做教育也是一樣,如果做線下教育,現在就應該做線上培訓。像58到家第一個年度大力做付費培訓,原來我們的培訓都是免費的。

2020-02-12 19:59:39

陳小華:

今年提出一口號:2020年要從成本中心變成業務中心,我們才剛剛開始。被疫情迅速變成了一家互聯網在線培訓公司,這也得感謝去年,去年建立了幾個遠程式教學的直播室,我們天天去研究跟誰學、好未來、新東方是怎么做在線培訓的,包括VIPKID。所以商業模式升級有機會,包括餐館要做外賣。

2020-02-12 20:00:57

陳小華:

雖然行業不一樣,但是這時候一定有商業升級的機會的。做SaaS軟件,應該抓住千載難逢的機會,做視頻、做娛樂應該抓住機會,賣生鮮應該抓住機會。包括快狗打車做物流,它原有的叫貨地模式,影響也是90%。現在的單量跟以前比,只是個零頭。但是我們發現三輪車出不去了,摩托車出不去了,這時候復工以后,很多公司要吃飯,希望集體訂飯,一下要定100份,怎么辦?所以最近我們密集跟所有生鮮店合作,在跟小區合作,以后跟辦公室合作。能不能用我們的小面車來送,因為它效率更高,接觸更安全。這一切都是抓新的商業機會。

2020-02-12 20:01:46

陳小華:

第二個機會,也是跟各方面建立合作的機會。因為這時候所有公司都受影響,這時候要想怎么和合作方談合作。越是艱難的時候,大家越要保暖。這時候我找物業公司合作消毒,這時候找另外一個APP合作流量,這是很好的。

2020-02-12 20:03:02

陳小華:

大家一定要記住一句話:你艱難,別人也艱難。絕大多數公司都是生在一個競爭的環境,到了今天競爭對手很多都放棄了,所以這時候也是開發合作伙伴很好的機會。這時候也是公司建立品牌最好的時候。

2020-02-12 20:03:16

陳小華:

前段時間我接受采訪,為什么是西貝、眉州東坡、老鄉雞、桔子酒店?這些事情看起來沒關系,但是全中國知道老鄉雞、西貝、魅KTV的人更多了,這時候做PR(公關)更容易了。

2020-02-12 20:05:08

陳小華:

還有組織能力,你商業模式升級,找合作伙伴PR都沒有機會。但是這時候還有一件事應該做——修煉組織能力。每到為難的時候,就是修煉組織能力的好時機到了。你現在的員工每天覺得疫情跟公司無關,公司怎樣跟他無關,他每天在睡覺,感覺跟公司沒影響,他想,公司反正沒有進入工作狀態。這時候怎么凝聚組織,讓大家都忙碌起來?

2020-02-12 20:06:55

陳小華:

前幾天我看了清科倪正東發的朋友圈,我特別有感觸。他在正月初十那一天發了很多他復工的照片,他就說,反正不管這時候做什么業務都應該復工了,就算你沒有到辦公室,在家里也要思考怎么辦。尤其是CEO,要思考怎么控制成本,怎么跟員工溝通疫情,怎么讓員工共同開一個視頻來相互交流,怎么給員工寫信,所有這些東西都是讓你和員工回到工作狀態。如果這個時候你的公司無動于衷,你們還在一個假期當中,你的公司就慘了。思想上還沒有進入工作狀態,未來你的競爭力就堪憂了。

2020-02-12 20:08:39

陳小華:

關于機會還有一句話要跟大家分享。雖然這次大家看到很多危險,但是大家記住,對所有人都是的危險不是危險,對所有人都是的機會不是機會。這是以前做SVT(Servotronics)分析,老師最容易講的話。你看到的機會,一定不是所有人的機會。你看到的風險,不能說所有人都面臨這個風險。所以無論你今年多么艱難,你要告訴自己,這個行業所有人都一樣,這時候要做的是相對優勢。只要你活下去,相對比對手做得好,成本控制得好、商業模式升級得快、員工的心回來得快、PR這時候做得比別人好。通過群跟員工聊一聊,甚至舉一個極端的例子,有的公司通過視頻,拉所有的員工喝喝酒、聊天,增強公司的你的凝聚力。你的公司比別人做得好一點點,當疫情過去的時候,公司的戰斗力、工作狀態、效率就會比別人高。

2020-02-12 20:09:24

陳小華:

最后一點,信心。我感覺越到后面信心越足,并不是說我們不受到影響。我們一定要相信疫情肯定會過去,只是一個月、一兩月或者三個月,但它總歸會過去。這些真正的需求一定會存在,除非你原來的商業模式和需求是假的。

2020-02-12 20:09:43

陳小華:

接著我剛剛講的,疫情總會過去。而且你的需求,疫情結束以后,這些需求還在。如果疫情結束以后,這個需求不在了,說明你原來的需求本來就不對。我自己的感受,今天對疫情影響越大的行業,等疫情結束以后就會爆發,包括旅游、餐飲。好多人說了,疫情結束以后我最想做的事,要去吃火鍋、聚會、吃小龍蝦、唱歌,這都是機會。今天大家沒上班,過一段時間大家都上班的時候,大家又要請月嫂、請保姆,所有人家里好久沒打掃的。所有真正的需求,在疫情結束以后一定會爆發,大家要有這個信心。

2020-02-12 20:10:02

陳小華:

第二,一定要有活下去的信心,不要害怕做艱難的決定。

講一個當年58同城的故事,2008年金融?;戳俚氖焙?,58同城2005年成立,2006年融資,到2008年沒有新的資金進來。當時500人,賬上不超過50萬元人民幣。怎么辦?我們也要做艱難的決定,也要活下去。那時候不要說三個月,一個月的資金都沒有,我們必須要掙錢,必須要盈利。有同學說報復性消費方向,就是今天被抑制的需求。

2020-02-12 20:11:47

陳小華:

回到58同城的故事,我們沒有融資,只有不到一個月的錢,那時候我到58第二個月就發不出工資。記得當時58有三個事業部,當時我跟姚總做了一個當年看來比今天還殘酷的決定。當時有LED事業部,就是小區做LED,還有DM。事業部,就是餐館門口放雜志的。我們跟這些事業部的老大說,從明天起自負盈虧,每個月給公司交10萬元,虧了算你的,掙了算你的。

2020-02-12 20:12:19

陳小華:

我們深圳和廣州多慘烈,我們深圳在2008年金融?;?,分公司有100多人。我們做出艱難決定,跟分公司總經理說,從下個月起你們都要自負盈虧,總部不會給你撥一分錢的資金,你們要掙錢養活員工。我們分公司最艱難的時候,從100多個人到最后只有不到10個人。最后他們在羅湖里租了一個民房,一個組長帶著不到10個人度過了2008年的冬天。2008年過去,到了2009年深圳分公司迅速恢復到上百人。當初堅守的組長,變成了深圳的總經理,后面變成了華南的總經理,后面變成58一個業務的大主管。就是這么過來的,我在58經歷過這些。所以我在58到家的時候跟所有員工講,58到家一定活下去,無論多艱難。

2020-02-12 20:12:37

陳小華:

這里我給大家推薦一個電影,是美國電影,叫《127小時》。這部電影在座的可以看一看,他是外面騎自行車的小伙伴,在兩個石頭,掉了下去,手被卡在兩個石頭縫里面。他第一時間想到的是,他背包里有一些準備,有水、還有繩子,他想了各種辦法,想把石頭翹開,讓自己的手臂出來。當然還不行,最后只有一種辦法,趁著自己有力氣的時候,把自己的手臂給砍了。那個人真的用自己背包的小刀,一刀一刀把自己手給砍斷了,最后拿著斷臂出去了,最后活下來了。我們一定要有這個信念。

2020-02-12 20:15:02

陳小華:

我再發散一點講。當一個公司面臨困難的時候,我們就慌了,我們作為企業家、創始人是不合格的。

2020-02-12 20:16:11

陳小華:

創業是一個非常殘酷的事情,創業唯艱講了,創業就兩天,一個是開業的時候,一個是公司關閉的時候??檔氖焙蠔芐朔?,充滿著對未來的期望。也有人講,這跟婚姻是一樣的,一個是結婚,一個是離婚。創業也是這樣,只要你活下去,這一次疫情一定不是你人生最艱難的時候。

2020-02-12 20:16:27

陳小華:

我自己員工做過三家公司,第一個是翻譯公司,第二個互聯網公司,代理百度、3721和搜索引擎優化。后面又做了深圳信息網,后面又跟姚總做58同城。58同城也歷經生死,后面又做了58到家的家政業務,還有快狗打車。今天看看快狗打車的同事在不在,快狗打車過去血戰,經歷了很多殘酷的生死之戰。今天的疫情影響你三個月,它影響的就是一個數字,就是你每個月虧1個億,三個月三個億就永遠沒了。它短期的影響一定是巨大的,但是你一定想辦法活下去,但是只要活下去,這次疫情絕對不是公司最大的挑戰。公司最大的挑戰,第一永遠是團隊。

2020-02-12 20:16:43

陳小華:

在座的一億中流要知道,你有沒有和合伙人吵架、合伙人反目成仇、股東對你不支持、融不到資、發不出工資,商業模式踏空了。競爭對手突然融了很多錢,發起一場補貼戰。你想想這些事情,哪一個比疫情???你有沒有遇到重大的PR?;?,遇到主管部門要把你關,說這個APP給關了。比如你在某一個地方,在PC互聯網時代有沒有擔心搜索引擎把你屏蔽了。

2020-02-12 20:17:02

陳小華:

有人講阿里巴巴擅長做家政,你怎么看?第一,阿里巴巴是我們的股東,我們的合作大于競爭。第二,阿里做的勤鴿,仍然是個派單平臺。O2O也好、產業互聯網也好,它的魅力不在于訂單,而在于全環節的賦能。就是王興講的供給側的改革,它不是需求側的連接需求方式的變化。比如說是阿姨的保險問題、阿姨的培訓問題。勤鴿今天不做這些,它是把訂單派給傳統的公司,它跟滴滴是不一樣的。滴滴和58到家每一個環節都要實現互聯網化,都給阿姨實現賦能,保險、培訓、體檢、工資結算,包括阿姨在家里打碎一個花瓶,我們也要負責。所以勤鴿只是派單,至于阿姨去了沒有、阿姨打壞了什么東西,勤鴿不知道。美團是連接餐飲,但它不是做餐飲的。勤鴿想連接家政公司,幫它派單,它并不直接招阿姨培訓,所以有本質的不一樣。

2020-02-12 20:17:25

陳小華:

大家講,還有其他家政公司的CEO也在。我覺得其他家政公司的?;?,比我們要大一些。最重要的一個原因,58到家以前不充值。我們去年家政做了140多億的交易額,充值只有幾千萬人民幣。按照正常的家政行業,家政行業是特別容易充值的,跟理發店、美容店一樣,完全可以讓戶主請保姆先付六個月工資,但我們不做。我以前跟員工講,這叫負債,這是向顧客和阿姨融資。所以我們堅持每一單都掙錢,而不是說你把工資給我,我給你免費。所以在業務快速增長的時候,就等于你借錢在炒股,你掙錢的速度是加快的。但是當行業遇到?;氖焙?,借錢炒股就是加速死亡。

2020-02-12 20:18:09

陳小華:

前年三鼎家政,一個20年的家政公司倒閉了,非常痛心疾首。一個做了二十年的好公司,因為原來都是靠互助充值和阿姨工資延后發,當時有無數的阿姨的工資都沒了。我現在最擔心是疫情一來,把很多中國傳統幾十年大的家政公司,靠充值、靠押金,因為沒有業務,新的用戶不充值,而老客戶充了值,他還要你交付服務,但是他不會付錢,這雙重擠壓太重要了。而每一個家政公司一旦倒閉,員工和阿姨特別凄慘。

2020-02-12 20:19:12

陳小華:

我特別見不得很多阿姨去討薪,因為阿姨過年了,幾個月的工資還沒發,但是雇主把幾個月的工資給了家政公司了,但是阿姨沒領到公司,這些阿姨真的是社會最底層,每一分錢都是靠自己的勞動。所以以前三鼎倒閉的時候,《焦點訪談》做了一期節目,去看節目真的非常觸目驚心。

2020-02-12 20:19:46

陳小華:

我跟到家的員工講,哪怕公司沒有做大,我們永遠不要做這種事情,我們來到這個行業,是讓行業更加美好,而不是為了讓戶主多充錢。所以58到家的保潔,都是做完以后才充錢??蔥幸檔睦洗蠖疾懷渲?,滴滴也不充值,美團為什么不讓你充1萬送2000。

2020-02-12 20:21:19

陳小華:

第四點,跟跟大家講一下數字化,講講對互聯網平臺的理解。

去年58到家開年會的時候,我提了一個詞。講58到家一定要成為中國家政行業的數字基礎設施。什么叫數字基礎設施呢?我自己的理解“產業互聯網就是數字基礎設施”。

2020-02-12 20:22:47

陳小華:

我們原來做生意都是靠一堆基礎設施,比如要線下開店,需要物流、水、電、燃氣,工商總局定的標準,這些都叫基礎設施。再加上線下一堆,我把他們都叫基礎設施,但它們都不是數字化的。以我們家政行業來講,為什么缺數字基礎設施呢?因為昨天我也看了一個家政公司給我留言:陳總,能不能把你們的能力給我們用,因為我們沒有你的系統。

2020-02-12 20:23:48

陳小華:

舉個例子,所有家政的阿姨都要投保險。去年北京商委的領導來我們這里視察,包括商務部的領導,我給他們看了兩個例子,第一保險,我們的阿姨保險能做到保潔阿姨上門保險開始生效,離開家保險失效。保姆阿姨我們能做到,你跟A客戶簽約,保險就跟A客戶掛鉤。如果明天下戶了,到了B客戶,保險就在B客戶生效,這都是我們做了大量的研發,跟平安打通的系統。

2020-02-12 20:24:41

陳小華:

比如體檢。我認為家政行業也缺體檢的基礎設施,只有運動員和58到家對體檢有一個要求。就是你付了錢,要證明體檢的樣本沒有被破壞,要證明體檢的人就是他本人。因為雇主要證明阿姨健康,但是平常的體檢不存在這個問題,公司交一個體檢費,讓你去體檢,公司從來不擔心你體檢做假,因為這是你自己秘密。你自己去醫院體檢,醫院不擔心你做假,因為這是你自己交的錢。所以體檢也是數字基礎設施。

2020-02-12 20:25:28

陳小華:

比如全中國的阿姨都沒有簡歷,沒有阿姨的前程無憂,所有的阿姨都需要在線面試系統。不可能每一個家政公司都做一個面試系統,包括阿姨的工資發放系統、學習系統、知識付費,我把這些叫做家政行業的數字基礎設施。我們去年提了七八個系統,這些系統逐漸要向整個行業開放,幫助別的家政公司做得更好。包括培訓也是,沒有一個阿姨的在線黑白名單,我們推了一個天鵝信用。

2020-02-12 20:26:30

陳小華:

因為家政行業原來是靠商務部、發改委發一個條件和要求,但是這些沒有被數字化。阿里巴巴原來做生意,你今天看到的電商基礎設施,大部分都是由阿里巴巴提供的。像支付寶、阿里網旺旺、模特拍照系統、統計系統、阿里云,都是電商的基礎設施。中國其他的電商網站都在賣商品,像唯品會、只有阿里巴巴和少數超大的企業在提供數字基礎設施。所以其他都是賣貨的,阿里巴巴提供基礎設施。

2020-02-12 20:27:03

陳小華:

再舉個例子,滴滴今天只是一個移動互聯網生態里的應用,它不是個基礎設施,因為滴滴并沒有對社會提供基礎設施。它用的支付是騰訊和阿里的,它用的導航是BAT的,它司機的管理培訓是國家提供的基礎設施,國家幫它年檢,國家有交警、有駕駛證的更換、培訓系統,滴滴只是把這些應用組合起來。

2020-02-12 20:28:26

陳小華:

未來有野心的企業家,可以在所在行業做一個基礎設施。假如你在798做影院系統,只知道以前給人家裝修一個影院系統,收人家多少錢。你不知道電影院裝好以后,要有片源,你要做一套系統,幫助雇主去更新片源,然后你來收費,你跟版權方去溝通。

2020-02-12 20:30:27

陳小華:

有人問,保險公司如何數字化?保險公司為什么要數字化,因為不可能每一個家政公司做一套保險公司,跟保險公司打通。我們的每一個阿姨進來的時候,包括這次疫情,馬上58到家的APP賣新冠肺炎,給全國阿姨的雇主。

2020-02-12 20:30:42

陳小華:

人力資源行業怎么做數字化呢?58到家就是一個人力資源公司。從阿姨的招募到培訓、管理、簽約、工資發放、背調、證件的核實、工資發放,我們要提供系統。大家知道云辦公,這些能力現在的招聘網站都不提供。其實快狗打車航運行業的派單、調度。

2020-02-12 20:31:15

陳小華:

有人問,企業服務怎么做數字化?大家了解一下陽光印網,它做了一套采購后臺,每一個公司可以開通后臺,把你的組織架構導進去。每一個費用的管理、快遞、物流都在上面,陽光印網就是一個數字采購系統。

2020-02-12 20:32:28

陳小華:

比如說58企服,瓜子二手車去年我開了那么多門店,就是用58企服的后臺,去管理它所有的綠植、保安、后勤,讓他的員工從里面采購、打卡等等。就跟今天一樣,要辦公就要有釘釘、云會議室、云辦公室,這就是這個行業的數字基礎設施。

2020-02-12 20:33:05

陳小華:

比如今天所有小學開始嘗試用視頻直播來上課,誰來提供直播的學習系統、評分系統,就是基礎設施。過往政府所有的條例,在互聯網時代都可以像區塊鏈一樣,做成一套數字系統,讓系統自動來執行。區塊鏈的概念雖然很好,但不是在區塊鏈上成功的,是在這些數字化的基礎設施里提供的。

2020-02-12 20:33:21

陳小華:

比如58到家一個阿姨工作一小時能掙多少錢,被投訴多久下線,都是自動執行的。她的保險什么時候生效,什么時候不生效,都是由系統決定的?;褂屑鄹?,這都是數字。你說,我們做的事情就是監管中國的阿姨、中國的司機,幫他們定價、定培訓的標準。但是國家只能發文件,說要建立信用系統,要查背調,要有系統,因為國家不可能出一個家政行業的體檢法。所以我說,我們要做大量的基礎設施。

2020-02-12 20:33:39

陳小華:

剛剛有一個人問我平臺和自營。自營的目的是為了沉淀基礎設施,自己先把這一套做出來。但是我們終極目標還是要開放,我們希望中國70萬家家政公司,最后有幾十萬家政公司用我們的系統。你們就在線下服務好阿姨、服務好客戶。你們按照一個背調多少錢,付給我們。我們來這里不是為了做一個家政連鎖企業。

2020-02-12 20:35:22

陳小華:

有人問,我們的培訓怎么樣?

如果沒有這次疫情的影響,今年按照人數培訓,一定是中國最大的藍領培訓公司。去年年底已經做到了,以前免費培訓一個月要培訓一萬到兩萬人。今年本來有個目標,給全中國新進入這個行業的阿姨提供三天到七天99元的培訓。如果這個目標做完的話,所有通過58到家找雇主,都必須經過這個培訓。

2020-02-12 20:35:58

陳小華:

我們原來計劃,到了今年12月份,每個月要培訓7萬人。如果做到的話,會超過現在A股上市的東方教育集團,成為中國最大的藍領培訓。因為疫情一來,線下培訓停止了,都走了在線。所以短期影響不大,長期會更看好。因為疫情結束以后,我們的簽約業務能覆蓋全中國,培訓業務也能覆蓋全中國。因為我們不需要線下的物理場所,就能實現阿姨的培訓和交付,能實現阿姨和雇主的匹配。

2020-02-12 20:36:47

陳小華:

短時間的苦是值得的,通過疫情把我們徹底變成一個數字化的時代。

2020-02-12 20:39:09

陳小華:

剛剛有人講我們和好康區別。第一,好康主要做保潔,保潔在58到家從交易額到收入,可能只占個位數。

第二,好康是所有阿姨是他的員工,它是靠預付費,它靠廣告讓大家充值。58到家是滴滴,屬于不充值,雇主每天下單以后,服務完以后再付錢。而且我們的保潔,我一直把它當作一個用戶產品,不怎么掙錢,也不怎么虧錢,讓她去服務客戶。而且到了我們這里完全不用擔心,你是服務完了再付錢,而不是先辦一張卡。

2020-02-12 20:40:53

陳小華:

我講一下,所有辦卡的公司,都要注意,凡是辦卡的都做不大。無論是美容店、美發店。剛剛有員工在問,疫情那么大,能不能把抽傭給免掉。

2020-02-12 20:41:15

陳小華:

第一,回去以后我會考慮。

第二,大家也要知道,疫情下面大家要想活下去,大家必須同舟共濟,政府需要付出,我們公司股東也要付出,員工也要付出。當然阿姨的心聲我聽到了,回去會研究。但是很難講,所有的傭金都能免。因為免了以后,我們有一點業務,一分錢也沒有了。如果后續資金更充足一點,剛剛講快狗打車在武漢就免傭了。武漢的員工,不管上班不上班,工資都不變。

2020-02-12 20:43:13

陳小華:

剛剛說,辦卡為什么做不大?因為辦卡不是客戶第一,客戶的訴求不是辦卡,辦卡的公司是靠充值來活的。辦完卡了,尤其是O2O,連阿姨在小區能不能派單都不知道,她就讓你先交錢。當初易到喜歡客戶充值,滴滴就不充值,你要真有信心,就應該服務完付費,而不是不管那個地方你能不能接單,先把公司收了,這對公司好。

2020-02-12 20:43:28

陳小華:

一個客戶收5000,發展10萬個客戶5000萬就到賬了。但是這個模型能成功只有一個原因,就是它業務要保證一定的增速,老客戶的服務是靠新客戶的充值來?;さ?。你們看看那些倒閉的公司,我看過很多家政公司的財報。按照嚴格的會計準則來講那都是負債,他欠了客戶3個億,欠了阿姨好多工資還沒發。你稍微做一些充值是沒問題的,這就是杠桿率。你的交易額1億,充值1000萬,是10%的杠桿。你交易1億,充值1億,現在賬上沒有1個億,公司還活著,那不是因為你的錢,而是因為阿姨還沒有把錢拿走,因為客戶還沒有享受服務,這就是OFO的故事。

2020-02-12 20:44:37

以下是提問環節。

2020-02-12 20:45:48

Q:能不能把客戶的抽傭去掉?

A:快狗打車有一天可能會做,因為快狗打車現在在發展合伙人,我們把大部分傭金都給了合伙人。我想,有時候忘掉傭金,可能更好。告訴大家一個經驗,58到家的保潔業務有一年是全免傭金的。

2020-02-12 20:45:59

Q:為什么不做母嬰用品?

A:坦白講,58到家一定會做,但不是今年做。我們內部永遠是這樣的,先把服務做好,先把雇主的需求滿足,這些數字基礎設施這是我的金字塔的底部。而月嫂賣得多,賣母嬰用品,這叫掙錢。我們現在愿意花更多錢去打造基礎設施,而不是掙錢。因為只要客戶認可你,不要說賣母嬰用品。即使請了月嫂,滿月了都要給寶寶拍照,這個轉化率很高。

2020-02-12 20:46:22

Q:為什么不做保險?

A:我說,可做的事很多,今天還是做好基礎設施,做好中國最核心、最有錢的這些人。做好這些以后,自然而然一定會有。我們也擔心,讓阿姨、月嫂推銷東西,影響我們的用戶體驗。所以這塊還在想,要做也是有助于改善用戶體驗,而不是影響用戶體驗。所以今年會做一些很小的嘗試,但不會是我們的主力。

2020-02-12 20:48:41

Q:58到家家電維修是跟啄木鳥合作的?

A:我們的平臺業務是跟很多合作伙伴合作的,大家記住,我們公司整體還是要走向開放、走向數字基礎設施。

家政進社區我們也在嘗試,我們去年嘗試了很多社區合伙人。但是現在快狗打車在招合伙人,大家關注快狗打車,會關注2020年最大的亮點就是合伙人。全國疫情結束以后,我們立馬會覆蓋全中國。

58到家不做工商注冊的服務,我自己投了一家小微律政政,它在做工商注冊的服務。公司稅務變更、代理記賬、變更營業范圍,他們都在做。

2020-02-12 20:48:53

Q:第一個問題,家政行業的下一個十年,你覺得有哪些好的機會?

A:剛剛講了,家政行業有無數的機會,因為這是一個一萬多億的產業。比如58到家雖然現在做了保姆、月嫂、魚餌嫂、保潔,但很有還多領域沒做,大部分城市也沒覆蓋,都是交給其他合作伙伴做的。給老人陪護,我們也不做,護工我們也不做。

這里給大家一個很好的創業機會,58到家打造以人為核心的服務的交易基礎設施。我們這套系統既然能幫助大家在線挑阿姨、在線面試阿姨、在線簽約阿姨,也能阿姨做保險、體檢、背調,既然能給阿姨做發工資、在線培訓、在線招募,能給這些經紀人在線簽約,也可以做別的藍領行業,比如招服務員、招保鏢、招司機。但是我們都不做,我們以后希望合作伙伴做,我們來賦能。比如你要做中國最大的醫療護工平臺,在我們的APP上可以給你加一個品類,我們幫你招護工、幫你培訓、幫你做背調、幫你獲取客戶。

2020-02-12 20:49:03

Q:除了家政行業,哪些行業疫情過后會爆發?

A:第一,餐飲娛樂。第二,在線辦公、數字化被接受度更多。第三,健康類。

2020-02-12 20:49:15

Q:怎么看疫情后,家政也供需端的影響?

A:疫情兩端受影響,因為阿姨不回來,因為出不了農村,進不了小區,進不了門。我前幾天看了好幾個阿姨,我在長沙看了幾個阿姨,有些阿姨已經到小區了,小區不讓進去,阿姨的提問是都正常。

2020-02-12 20:49:29

Q:到家有沒有開展教育業務?

A:我們教育一定會大做,我們一定要做成中國最大的藍領培訓公司。現在58到家的業務分四塊。

第一,交易,就是快狗打車和保潔,我們叫交易類業務,就是直接下單、派單、扣傭金、在線調度。

第二,招聘經紀業務,就是保姆、育兒嫂,本質就要藍領招聘平臺。只不過跟所有找平平臺不一樣,他們爭招聘的在線廣告費,我們要保證你真的有人可用,而且這個人的工資和用工中間的所有環節,我們要來負責任,所以我們是個端到端的藍領招聘平臺。等于不但要保證阿姨從她的資質、背景調查、犯罪、匹配、工資發放、她在服務過程中出了問題,我們還要管。

2020-02-12 20:49:58

第三,平臺業務,就是維修這些,就是到家上門的京東、淘寶。

第四,數據和金融業務,我們下面有一個保險經紀公司,包括做背調,數據類業務就是對外開放的業務。

2020-02-12 20:50:06

Q:未來家政阿姨會不會減少?

A:這一點我不用擔心,因為中國馬上會出現兩種情況。第一,隨著中國工廠大量使用機器人,所以中國工業能融納的工業人口會減少。因為低端的產業會去東南亞,像華為、富士康越來越用機器人,制造業會釋放更多的人。

第二,中國的農業人口仍然太多,美國只有300多萬農民,我們中國還有以億為單位的農民。

2020-02-12 20:51:06

第三,家政行業的收入越來越高,很多服務業就會流向家政行業。像今天月嫂的收入很高的,比較好的保姆收入也比較高。按照美國的趨勢,服務業的就業人口應該超過三分之二,GDP占比也會超過三分之二,現在中國才52%。所以阿姨的供給還是能保證的。

還有一點判斷,中國最有錢的兩億人和中國最沒有錢的兩億人,他們收入的差距很大,一個是接近發達國家,一個是接近最不發達國家,流動性是很旺盛的。

2020-02-12 20:51:16

Q:疫情消毒市???

A:我們會做,但不會全面做。因為做一個業務不能只考慮這段時間。你買那么多設備、養那么多人,疫情結束以后怎么辦?所以O2O行業跟做電商行業不一樣,電商行業有雙十一,你見過58到家有雙十一嗎?因為你給我一個單,就要保證這個單要穩定,就像滴滴不能今天給我1單,明天10單,那樣我招募培訓的人都被浪費了。

2020-02-12 20:53:44

Q:怎么看快狗打車訂單智能化?什么時候超越貨拉拉?

A:貨運行業有一個問題,我們兩家都沒有完成全國的覆蓋。你們有興趣過天回到老家地級市,看看大街上,即使看到貨拉拉或者快狗打車的車,也是從大城市來的,本地勞動者不知道,更不要說農村地區了,所以我們通過在線商業模式來覆蓋全中國。

所以今年對快狗來講是一個很好的年份。去年底為快狗覆蓋全中國找到了一種方法,還推出了快狗打車的農村版,現在速度也很快。做互聯網的人,要靠創新,雖然過去四年是靠補貼,但是畢竟我們是做互聯網的,還是要靠產品創新。所以2020年大家可以期待快狗打車。

2020-02-12 20:54:59

Q:如果這個58是58同城,58同城跟百度、今日頭條是不是一類公司?

A:我回答最后一個問題,它們都是以信息為核心建立的生態系統,就是內容的聚合、設計、變現、分發。所以它們都是靠流量、可點擊付費、靠廣告。58做完租房做二手房,做完二手房做新房,完新車做二手車,反正就沿著信息這條路做完城市做農村,所以58同城是以信息為核心來擴張。但是58到家不是的,58到家是以人為核心的服務交易的數字基礎設施,換言而之,只要你是人的交易,幫人找工作,或者幫人派活,58到家是可以做的。

2020-02-12 20:56:12

今天58到家只做了保姆、月嫂、育兒嫂,明天也可以幫餐館招廚師,因為廚師也是招培交易,也是背調、工資發放、健康、體檢、面試,包括人生安全、用工管理。阿里是商品交易的數字基礎設施,今日頭條、百度是以信息為核心的生態系統,我希望58到家能在中國獨一無二建立以人為核心的基礎設施。這一點是我們定的堅定的戰略。

2020-02-12 20:56:55

本次直播到此結束,我們下次再見。

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